Bien que le concept de vente semble simple, il peut souvent y avoir une certaine confusion quant à ce qu’est une vente B2B, ainsi que sur la façon dont le processus diffère de l’espace B2C.

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Donc, dans cet article, nous allons passer en revue tout ce que vous devez savoir sur les ventes B2B et les meilleures stratégies de vente dont les résultats ont été prouvés.

  • Ventes B2B – Qu’Est-Ce Que C’Est?
  • Ventes B2B vs Ventes B2C
  • Stratégies de Vente B2B éprouvées
    • Médias sociaux
    • Capturez Les Visiteurs de votre Site Web
    • Vente basée sur les comptes
  • Comment Construire Votre Propre Pipeline de Ventes B2B
    • Configurer le Système de Génération de Leads
    • Qualifier
    • Nourrir
    • Pitcher Votre Produit
    • Conclure La Transaction
  • Résultat net

Ventes B2B – Qu’Est-Ce Que C’Est?

Comme son nom l’indique, les ventes B2B (Business-to-Business) sont des transactions entre entités commerciales, par opposition aux ventes B2C (Business-to-Consumer), où les entreprises vendent aux consommateurs.

Le fait que les ventes se fassent entre entités commerciales signifie que le processus est souvent plus compliqué qu’en B2C.

 qu'est-ce que les ventes b2b

Étant donné que les gens d’affaires ont eux-mêmes beaucoup d’expérience des ventes, les stratégies qui fonctionnent en B2C ne sont souvent pas aussi efficaces pour le B2B.

Ces types d’acheteurs sont généralement bien informés de leurs options, ont plusieurs décideurs derrière chaque achat et cherchent toujours à obtenir la meilleure offre possible pour ce qu’ils reçoivent.

De plus, les ventes dans le monde B2B peuvent également être classées en différentes catégories, qui nécessitent toutes des évaluations différentes.

Certaines industries B2B tournent autour de la vente de fournitures physiques aux entreprises, d’autres vendent des éléments de fabrication et des outils, tandis que d’autres se concentrent toujours sur la fourniture de services B2B.

Vous pensez peut-être que les ventes B2B semblent beaucoup plus compliquées que les ventes B2C, mais il y a également un côté positif à opérer dans ce domaine.

Le B2B peut souvent être beaucoup plus lucratif en raison des coûts plus élevés des services et des produits, ainsi que du fait que les produits de haute qualité ont tendance à attirer un pourcentage important d’acheteurs instruits qui opèrent dans l’industrie.

En fait, selon Forrester, l’industrie B2B américaine devrait atteindre 1,8 billion de dollars d’ici 2023, ce qui représente une croissance fulgurante étant donné que le marché n’était que de 1,1 billion de dollars en 2018.

 projection de croissance b2b

Ventes B2B par rapport aux ventes B2C

Dans la dernière section, nous avons brièvement établi que la principale différence entre les ventes B2B et B2C est le public cible auquel les ventes sont vendues.

En B2C, vous vendriez à des clients individuels. Par exemple, acheter un abonnement à une piscine locale pour vous ou votre famille serait un exemple classique de vente B2C, car vous achetez le service en tant qu’individu.

Toutes les ventes réalisées dans les magasins de commerce électronique de détail ou les magasins physiques relèvent également du B2C. Même quelque chose d’aussi simple que d’aller à l’épicerie compte aussi comme B2C.

 ventes b2b vs ventes b2c

D’autre part, les ventes dans le monde B2B impliquent des clients d’entreprise qui sont généralement beaucoup plus sophistiqués que les consommateurs individuels.

Ces types de clients sont des professionnels de l’industrie possédant une connaissance approfondie du domaine et une solide compréhension des options disponibles. Souvent, les ventes B2B traitent avec des cadres de haut niveau et ont plusieurs personnes qui doivent approuver une seule transaction.

Parce que les publics cibles sur les marchés B2B sont si sophistiqués, faire une vente se résume à savoir si vous pouvez offrir la meilleure valeur et répondre aux exigences spécifiques du client.

Dans de nombreux cas, la vente à des entreprises clientes implique un cycle de vente beaucoup plus long, vous devrez donc exposer les caractéristiques et les avantages de votre produit et montrer comment il peut aider le prospect à résoudre un problème spécifique.

Plusieurs points de contact seront souvent nécessaires avant qu’une décision d’achat ne soit prise, et le vendeur devra apprendre à connaître le prospect à un niveau plus approfondi pour adapter efficacement l’argumentaire de vente à ses attentes.

La vente aux entreprises implique généralement plusieurs personnes. Par conséquent, l’utilisation de stratégies de vente basées sur les émotions qui fonctionnent très bien en B2C donnera rarement des résultats dans le processus de vente B2B.

En fait, les acheteurs B2B ont tendance à lire jusqu’à cinq éléments de contenu sur le sujet avant de parler à un représentant des ventes, de sorte qu’un vendeur doit être prêt à répondre à des questions difficiles et à comprendre en quoi son produit est meilleur que ses concurrents.

 Albacross s'intègre à Salesforce, hubspot, zapier

Ces acheteurs utilisent déjà des outils de pointe comme Salesforce et Hubspot avec lesquels Albacross s’intègre et ils comprennent le marketing et les ventes, ils iront donc bien au-delà d’une simple recherche Google lors de leurs recherches.

Stratégies de vente B2B éprouvées

Maintenant que nous avons compris ce qu’est la vente pour les entreprises et en quoi elle diffère des ventes B2C, nous pouvons approfondir les stratégies et tactiques de vente spécifiques que vous pourriez utiliser pour générer des conversions et développer votre entreprise.

Les acheteurs B2B d’aujourd’hui sont plus sophistiqués que jamais, et la majorité d’entre eux feront leurs propres recherches et s’en remettront plus que n’importe quel argumentaire d’un représentant commercial.

C’est pourquoi vous devez être très délibéré sur la façon dont vous configurez votre processus de vente B2B et vous assurer de tirer parti des sites d’avis et des médias sociaux pour positionner votre marque sous un jour positif.

Explorons quelques-unes des techniques de vente interentreprises qui se sont avérées extrêmement utiles.

Médias sociaux

Les médias sociaux jouent un rôle crucial dans le processus de vente B2B.

Si vous n’engagez pas vos prospects et vos clients sur les plateformes sociales, vous cédez essentiellement votre public cible à vos concurrents, qui peuvent participer et diriger les conversations, répondre aux questions et se positionner comme la meilleure solution.

Vous voyez, puisque les acheteurs B2B sont un public tellement informé et effectuent des recherches approfondies par eux-mêmes, ils n’ont pas peur d’utiliser les réseaux sociaux, de poser des questions, d’exprimer leurs préoccupations, ou même d’exprimer des expériences désagréables vous entourant ou vos produits concurrents.

En tant qu’entreprise B2B, votre objectif devrait être d’entrer dans ces conversations et d’en faire partie du produit que vous proposez afin d’influencer le processus de prise de décision.

 ventes b2b dans les médias sociaux

Vous pouvez le faire de plusieurs façons:

  • Suivez les mentions sociales de votre propre marque sur des sites tels que Twitter ou même LinkedIn, et répondez aux questions, abordez les préoccupations et résolvez les problèmes que le client pourrait avoir. De cette façon, vous récupérez non seulement cette relation particulière, mais vous présentez également votre marque et vos produits à toutes les personnes qui verront cette conversation à l’avenir.
  • Suivez les mentions de votre compétition et insérez-vous dans la conversation. Par exemple, si quelqu’un n’est pas satisfait des fonctionnalités ou des performances d’une solution concurrente, publiez une réponse qui explique comment votre produit est meilleur dans cette situation particulière et dans l’ensemble.
  • En utilisant les médias sociaux pour les ventes, vous pouvez réchauffer un pourcentage important de vos prospects qui font des recherches et vous mettre dans une bien meilleure position de départ lorsque vous parlez avec eux plus tard.
  • Être actif sur les plateformes sociales peut même contribuer à vos efforts de génération de demande, en vous aidant à informer davantage de clients potentiels sur le fait que des outils tels que le vôtre existent et à faire connaître votre produit aux influenceurs les plus en vue dans votre domaine.

Capturez les visiteurs de votre site Web

Les audiences B2B sont très sophistiquées et effectuent des recherches approfondies.

Pour de nombreuses entreprises B2B, cela peut sembler un problème – puisque les acheteurs sont si bien informés, comment pouvez-vous espérer les convaincre?

Eh bien, la meilleure approche est de tirer parti de leurs habitudes de recherche pour perfectionner le timing de votre approche.Lorsqu’un acheteur potentiel est à la recherche d’une solution spécifique, il explorera probablement les principales options disponibles sur le marché, ce qui inclut la visite de chaque site Web.

Dans la plupart des cas, ces visites resteraient anonymes à moins qu’elles ne décident de s’inscrire à une liste ou de s’inscrire à une démonstration.

Cependant, si vous utilisez un outil de capture de prospects tel qu’Albacross, vous pouvez identifier chaque prospect qui visite votre site Web, gagnant ainsi un avantage considérable sur vos concurrents.

 capturez les visiteurs du site Web avec Albacross

Puisque vous savez que le responsable recherche activement une solution, l’approcher avec un message convaincant et opportun est peut-être tout ce dont il a besoin pour donner un coup de feu à votre produit.

Avec des outils comme Albacross, vous pouvez connaître l’entreprise que représente le responsable, les pages qu’il a visitées sur votre site, ainsi que la façon de les atteindre. Pour une équipe de vente compétente, c’est plus que suffisamment d’informations pour contacter et obtenir cette personne à l’appel.

Vente sur compte

La vente sur compte est en forte hausse, 75 % des entreprises B2B dont le chiffre d’affaires dépasse 10 millions de dollars devraient l’utiliser en 2021.

Et il y a une bonne raison pour laquelle il devient si populaire.

 vente sur compte

Les acheteurs B2B étant formés et sophistiqués, les professionnels de la vente de l’industrie doivent s’adapter aux besoins de chaque client et apprendre à connaître leur situation en détail.

Avec le marketing basé sur les comptes, vous pouvez traiter chaque client comme un marché d’un, en développant une approche individuelle pour entrer en contact, atteindre les bonnes personnes et vous assurer que le directeur le plus influent est convaincu.

Si vous personnalisez vos efforts de marketing, vous pouvez offrir une valeur personnalisée à un client que vous sélectionnez soigneusement et prenez le temps de comprendre, ce qui peut vous aider à positionner votre produit d’une manière qui résonne avec leurs besoins et en fait un choix clair par rapport à la concurrence.

Comment construire Votre propre pipeline de ventes B2B

Disposer d’un processus structuré et approfondi pour générer des prospects est essentiel. Sans cela, il serait presque impossible de suivre les performances et d’apporter des améliorations constantes.

Mais comment pouvez-vous mettre en place votre propre cycle de vente B2B?

Explorons toutes les étapes que vous devrez suivre ci-dessous.

 pipeline de ventes b2b

Configurer le système de génération de prospects

Pour qu’un pipeline de ventes génère des ventes, vous avez besoin de prospects que vous pouvez ensuite entretenir et vendre, donc la mise en place d’un système de génération de prospects est un bon point de départ.

Heureusement, avec des outils de marketing et de vente comme Albacross et e-SalesClub, vous pouvez automatiquement transformer les visiteurs de votre site Web en prospects auxquels vous pouvez vendre.

Une fois que vous l’aurez ajouté à votre site Web et configuré les paramètres, vous commencerez à recevoir des rapports qui vous fourniront les informations essentielles sur les visiteurs de votre site, y compris leurs coordonnées.

Ensuite, tout ce que vous aurez à faire est de trouver la meilleure façon de les approcher.

Qualifier

Bien que chaque lead soit important, vous devez reconnaître le fait que tous ne seront pas prêts à acheter immédiatement.

Pour vous assurer d’aborder chaque lead de la bonne façon, vous avez besoin d’un moyen efficace de qualifier vos leads et de déterminer s’ils doivent être vendus ou nourris.

C’est pourquoi savoir marquer vos prospects est l’une des compétences de vente essentielles.

En développant un système de notation des prospects basé sur votre expérience avec les clients précédents et l’activité des prospects, vous pouvez faire gagner une tonne de temps à vos vendeurs B2B et leur permettre de se concentrer sur les prospects qui sont chauds et qui doivent être convertis dès maintenant.

En revanche, ceux qui ne sont pas prêts doivent être transmis aux équipes marketing, qui peuvent ensuite informer, nourrir et guider ces prospects vers la décision d’acheter chez vous et non la concurrence avant de les transmettre à vos équipes commerciales B2B.

Mais quel type de critères de notation devez-vous utiliser?

 processus de qualification des leads

Eh bien, cela dépendra de votre client cible idéal. Une fois que vous avez identifié les types d’entreprises auxquelles vous souhaitez vendre, vous pouvez noter les prospects en fonction d’attributs tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et même le département de la personne qui visite votre site.

Comme mentionné précédemment, vous pouvez également utiliser l’activité de la page pour déterminer à quel stade un visiteur particulier peut se trouver.

Par exemple, si quelqu’un passe en revue vos articles de blog en haut de l’entonnoir, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas encore au stade de l’achat et qu’il devrait être nourri.

Cependant, s’ils demandent un essai, ils sont probablement prêts à choisir une solution, vous devez donc agir rapidement.

Nourrir

Bien que la culture du plomb puisse être plus étroitement liée au marketing, il est important de la traiter comme faisant partie du processus de vente car, en fin de compte, chaque séquence de nourrir doit être conçue pour inciter de nouveaux prospects à effectuer un achat.

Étant donné que le public B2B aime lire et s’instruire, il est naturel que la culture du lead tourne autour de votre contenu et apporte également de la valeur.

 lead nurturing

Vous pouvez utiliser des webinaires, des articles, des vidéos, des infographies et des études de cas pour présenter votre produit en action et aider vos prospects à comprendre comment votre produit peut aider à résoudre leurs problèmes.

Étant donné qu’un entonnoir de vente B2B peut parfois prendre un peu plus de temps, le lead nurturing peut également impliquer des communications aller-retour entre vos représentants et l’entreprise à laquelle vous souhaitez vendre, car vous devrez probablement éduquer et convaincre plusieurs décideurs avant qu’ils ne décident d’acheter.

Cependant, à mesure que vous obtenez plus d’informations sur qui sont vos acheteurs, vous pouvez créer des séquences de nourrissage automatisées pour chaque étape du parcours de l’acheteur et vous assurer que la majorité de vos prospects approchent régulièrement d’une décision d’achat.

Présentez votre Produit

Peu importe la façon dont vous le regardez, il n’est pas possible de contourner le fait qu’éventuellement, vous devrez poser vos cartes sur la table, faire la meilleure offre possible et espérer que le responsable répondra à ce que vous avez à dire et prendra une décision d’achat.

Heureusement, si vous avez un système de lead nurturing fonctionnel et que vous avez des leads qualifiés, vous n’aurez pas à faire d’appel à froid. Au moment où vos prospects entendront le pitch, ils comprendront déjà:

  • Comment fonctionne votre produit
  • Pourquoi il est meilleur que les autres
  • Comment il peut les aider à résoudre leur problème spécifique

En fin de compte, vous devez utiliser une approche de vente simple et simplement exposer les termes, réitérer vos points principaux et leur donner un accord sensible au temps qui incite à agir dès maintenant.

Conclure la transaction

Une fois que vous avez conclu un accord, vous êtes presque à la ligne d’arrivée.

Cependant, vous devez toujours trouver un arrangement spécifique en termes de paiement, de durée de l’accord et de processus d’intégration.

Puisque vous avez travaillé si dur pour atteindre ce point, essayez de rendre le processus d’achat aussi facile que possible et décrivez toutes les étapes que le client devra suivre, et ce qui se passera ensuite.

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Parlez du plan d’action que vous avez sur votre site et de la façon dont vous commencerez à tenir les promesses que vous avez faites après la clôture et la finalisation de l’accord.

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Résultat net

Le monde des ventes B2B a radicalement changé au cours des deux dernières décennies.

Avec la technologie disponible aujourd’hui, vous avez plus d’opportunités que jamais d’engager vos meilleurs prospects et de générer automatiquement des prospects qualifiés.

Cependant, en même temps, les acheteurs B2B d’aujourd’hui sont également plus ingénieux et sophistiqués, donc si vous voulez réussir à long terme, vous devrez tenir vos promesses et vous adapter aux besoins changeants de votre public cible.

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 Albacross

Marcus Svensson

Responsable de la croissance

Marcus Svensson est responsable de la croissance de l’Albacross avec une expérience antérieure en tant que fondateur et une formation en mathématiques.

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